2020年7月，隨著短視頻平臺直播帶貨的興起，潘家園管理方與抖音達(dá)成合作，成立了潘家園抖音直播基地。在直播間，一開始主播被提問最多的還是商品產(chǎn)地和真假問題，不過隨著直播的流行，顧客問基礎(chǔ)問題的次數(shù)變少了。
基地在2020年11月18日正式運(yùn)營，一年后，實(shí)現(xiàn)15億元的交易額，訂單量達(dá)到980萬。師俊超透露，截至目前，2022年潘家園直播基地的交易額超過30億元，訂單量突破2000萬單。目前，抖音直播基地已有800家商戶入駐。
從布局看，潘家園的電商轉(zhuǎn)型與線下的舊貨市場有交集但并不完全交融。不少潘家園舊貨市場的實(shí)體商家已經(jīng)加入了直播基地，但潘家園也在吸納有實(shí)力的外部商家，陳想就是一個案例。而陳想這類外部商家加入直播基地后，用超千萬的月交易額也助力了潘家園直播基地的發(fā)展。
而從交易品類看，目前線上和線下市場的交易品類也有區(qū)別。當(dāng)前潘家園抖音直播基地的頭部商家以玉石類為主，直播基地運(yùn)營負(fù)責(zé)人張勇對第一財(cái)經(jīng)記者表示，“目前抖音直播基地交易額最高的品類是玉石類，其次是木作品、陶瓷、砂質(zhì)類，古董目前暫時不在線上交易?！蹦壳埃袷绕奉惥€上交易額已經(jīng)超過線下。
趨勢上，越來越多商家涌入線上，“今年受疫情以及大環(huán)境影響，市場整體人流量有所減少，商家都偏向于向線上轉(zhuǎn)型。按客單價看，5萬以下的商品都能順利走到線上。超過5萬元的單品還是線下成交的比例會高一些。抖音直播基地讓商家具備了直接變現(xiàn)的能力，張勇表示“在抖音基地沒有成立之前，大部分商家沒有在線上直接變現(xiàn)的能力，不少商家通過抖音號發(fā)布視頻吸粉后沒有直接的交易入口，后來平臺開通了交易入口和線上質(zhì)檢后，用戶對抖音平臺貨品的品質(zhì)也比較信任，讓商家具備了直接帶貨的能力，整體轉(zhuǎn)化比較快?！?/span>
線上交易相較于線下更容易提高，張勇介紹“線下月交易額達(dá)到1000萬或者2000萬需要很多店面，一個店面可能承接不了那么多客流，但是線上只需要一個直播間，在貨品跟得上的情況下主播擅長銷售就可以實(shí)現(xiàn)，并不需要很大的一個場地，所以線上可以用相對低的成本變現(xiàn)?！?/span>
從定位看，目前線下實(shí)體店鋪以銷售貴價商品為主，同時保持展示的功能，也有商家表示在線上銷售貴價商品時顧客也會選擇在線下看貨再下單。線上電商對于商家而言，則是通過流量拉高銷量。
雖然目前貴價貨的銷售仍然是以線下為主，但考慮到抖音精準(zhǔn)流量的效果，直播基地正在計(jì)劃將均價在幾十萬的紅木家具引入直播間。
在師俊超看來，潘家園借力平臺發(fā)展線上經(jīng)濟(jì)可以稱為“搭大船出?！?，借助淘寶和抖音兩個平臺發(fā)力。
“這個轉(zhuǎn)變是被動的，不過直播對行業(yè)發(fā)展有益。如果沒有直播，潘家園還是一個批發(fā)市場。直播做起來對潘家園的商家都有幫助，也多了能銷往全國各地的方式?！睂τ谂思覉@興起的直播熱潮，王林有點(diǎn)感慨。
但萬變不離其宗。王林表示，線上和線下銷售的品類基本一致，線上銷售的商品款式會新穎一些。潘家園的門店屬于半批發(fā)的狀態(tài)，一般顧客會自己搭配，但線上面對的消費(fèi)者是零售客戶，往往需要搭配。
這其中也會帶來新問題，比如商家和消費(fèi)者都面臨價格和退貨的問題。一位做孤品玉器的商家佐證了高單價銷售較少的情況，他表示線上直播帶貨2個月以來，店鋪的退貨率幾乎達(dá)到50%，“有的理由是不喜歡，也有顧客在拍下后很誠懇地說就是想看看東西到底是什么樣的，不是黑粉，我也理解?！?/span>
當(dāng)前線上交易高價單品的銷售數(shù)量較線下還是較少，師俊超表示，“幾萬或者十幾萬的單價屬于高單價，部分顧客可能線上看直播后安排線下看貨，再進(jìn)行線上交易。”整體看，線上的高單價商品成交更多集中在線下就有過接觸的老客或者是長期看直播的行家中，這也是潘家園線下實(shí)體店仍能維持人氣的一個重要原因。
潘家園管理方作為供應(yīng)鏈服務(wù)平臺，為商戶對接供應(yīng)鏈，同時簽訂協(xié)議保證雙方交易的安全性。此外，所有入駐直播基地的商家發(fā)貨必須通過直播基地，官方質(zhì)檢后再由官方幫助發(fā)貨，保證商品的可靠。
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