直播成為后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新的流量紅利
直播一哥李佳琦5個(gè)半小時(shí)帶貨353萬，5分鐘售空15000支口紅！
第一直播一姐薇婭單場2小時(shí)最高銷售額2.67億，2018年銷售額27億！
2019年，中國直播銷售市場規(guī)模達(dá)4338億元，預(yù)計(jì)2020年將增長至11566億元，其中實(shí)體店直播貢獻(xiàn)40%。
2、實(shí)體店直播的優(yōu)勢
1、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢：實(shí)體店經(jīng)營者一般都有幾年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品有很好的了解。這會讓用戶在直播時(shí)感到專業(yè)。
2、場景優(yōu)勢：數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者在消費(fèi)場景中更愿意花錢買東西，而線下實(shí)體店是最好的消費(fèi)場景。
3、信任優(yōu)勢：與網(wǎng)店相比，實(shí)體店直播更容易獲得用戶信任。
3、直播這么好，為什么很多實(shí)體店不做？
1、不注重策略
每個(gè)人都有固定思維和惰性。實(shí)體店商家已經(jīng)習(xí)慣了開門等顧客進(jìn)來，最多的就是加顧客微信、發(fā)朋友圈廣告。既然線下有生意，他們就不會考慮其他的事情。
2、不擅長戰(zhàn)術(shù)
直播涉及場地、主播、設(shè)備、劇本、平臺、流量運(yùn)營、人員考核等，是一個(gè)新的知識體系。很多商家覺得自己沒有經(jīng)驗(yàn)，不知道該怎么做，所以猶豫不決，一步步等待，失去了上船的機(jī)會。
4、直播間投資
1、人工成本
豪華版：主播、操作、文案、助理、現(xiàn)場控制、客服、海軍團(tuán)隊(duì)各1人
標(biāo)準(zhǔn)版：主播1名、操作員1名、助理1名
乞丐版：一主播
2、設(shè)備成本
豪華版：直播攝像機(jī)、外置聲卡、美顏燈、柔光燈、背景板、手機(jī)（售價(jià)5000+）
標(biāo)準(zhǔn)版：直播相機(jī)、美顏燈、手機(jī)（售價(jià)1000-2000元）
乞丐版：手機(jī)一部（0元）
（詳見《人員裝備表》
5. 錨點(diǎn)選擇
1、根據(jù)產(chǎn)品定位選擇主播
高端產(chǎn)品——選擇有氣質(zhì)的主播（奢侈品、珠寶、高端鞋服、高端酒旅）
高性價(jià)比——選擇有熟悉感的主播（日?？煜贰⒓译?、生鮮水果）
專業(yè)產(chǎn)品——選擇專業(yè)形象主播（醫(yī)藥、保健、數(shù)碼、培訓(xùn)、母嬰）
潮流產(chǎn)品——選擇時(shí)尚靚麗的年輕主播（潮流服飾、美容、娛樂）
2、錨固檢查點(diǎn)
外觀、體驗(yàn)、產(chǎn)品理解、口頭表達(dá)、肢體表達(dá)、活躍氣氛、觀眾互動(dòng)、靈活性
3、主播訓(xùn)練
4、防止錨點(diǎn)丟失
主播是直播的靈魂。一旦訓(xùn)練有素的主播流失，影響將會很大。您可以簽署具有約束力的協(xié)議
6、直播產(chǎn)品選擇
直播產(chǎn)品選擇：符合幾大特點(diǎn)：季節(jié)、熱銷、新穎、性價(jià)比、受眾匹配。
直播通常是一種沖動(dòng)購買。我們分析了各個(gè)直播平臺上銷量排名前100的產(chǎn)品。暢銷的產(chǎn)品都是20元以下的產(chǎn)品，不需要太多的思考，所以我們盡量選擇單價(jià)低的產(chǎn)品。
在搭配產(chǎn)品時(shí)，要結(jié)合低價(jià)限量款、賣場熱銷款、新穎示范款、盈利模式等。
（具體模板參見《直播產(chǎn)品選型表》）
7、直播腳本
如果沒有劇本，任由主播隨心所欲地表演，那么大多數(shù)主播將很難清楚地解釋所有的產(chǎn)品賣點(diǎn)和促銷活動(dòng)，或者很容易被粉絲引入歧途。各個(gè)崗位之間也很難做到默契配合。
一個(gè)完整的直播劇本通常包括兩部分，一是直播整體方案；二是直播方案。另一個(gè)是產(chǎn)品腳本。
1、直播總體方案
包括直播的主題、目標(biāo)、時(shí)間、促銷活動(dòng)、選品、主播、助理、后臺/客服等崗位（具體模板見直播SOP表格）
2、產(chǎn)品腳本
包括產(chǎn)品編號、產(chǎn)品名稱、規(guī)格、內(nèi)容、零售價(jià)、直播價(jià)、定制福利點(diǎn)、備注。
（具體模板參見“直播產(chǎn)品腳本”）
3、單品寫作技巧
產(chǎn)品解構(gòu)為場景聯(lián)想、產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌優(yōu)勢、銷量評價(jià)、直播折扣、限時(shí)、產(chǎn)品演示7個(gè)模塊。
場景關(guān)聯(lián)：主要描述客戶常見的產(chǎn)品使用場景，以觸發(fā)客戶需求；
產(chǎn)品賣點(diǎn)：主要是產(chǎn)品的原材料、技術(shù)、功能、給客戶帶來的好處；
品牌優(yōu)勢：包括品牌創(chuàng)立時(shí)間、品牌愿景、擁有多少粉絲；
銷量評價(jià)：主要披露該產(chǎn)品的總銷量，引發(fā)顧客的從眾購買心理；
直播折扣：是針對在直播間下單的顧客在店鋪常規(guī)零售價(jià)基礎(chǔ)上的特別折扣。通常采用計(jì)算器、手機(jī)屏幕計(jì)算、紙質(zhì)手寫等方式來比較價(jià)格，讓顧客感覺更直觀。
限時(shí)限制：起到訂單提醒作用，告訴客戶只有在直播時(shí)間內(nèi)在直播間下單才能享受折扣。直播時(shí)間結(jié)束后，只能按正常價(jià)格下單。
產(chǎn)品演示：具體演示方式——吃、穿、用、拆、PK等。
4、不同類型產(chǎn)品的展示要點(diǎn)
鞋服：準(zhǔn)備各種風(fēng)景的背景板，在不同的背景下搭配展示不同的鞋服
零食：嘗試一下，同時(shí)介紹一下
首飾：準(zhǔn)備幾套衣服。不同的珠寶應(yīng)搭配不同的服裝，以供展示和鑒定證書。
生活用品：使用演示、展示效果
數(shù)碼：專業(yè)知識、參數(shù)介紹、對比PK
健康產(chǎn)品：專業(yè)知識、使用案例、權(quán)威報(bào)告
母嬰用品：產(chǎn)品演示、母嬰護(hù)理知識
美妝：產(chǎn)品演示、成分介紹
8、直播場景
1、地點(diǎn)選擇
2、直播時(shí)間
上午、下午非高峰時(shí)段：可以開始播出，但此時(shí)觀眾會較少
晚上7點(diǎn)到9點(diǎn)：如果是直播間直播，可以選擇這個(gè)時(shí)間段
晚上9點(diǎn)以后：線下門店客流進(jìn)入低峰。這是大家回家玩手機(jī)的時(shí)間。這也是廣播的黃金時(shí)段。
如果是在店里直播，在實(shí)體店客流高峰時(shí)避開直播會有影響。
3、直播推廣
朋友圈海報(bào)、微信群廣告、短視頻預(yù)告、重點(diǎn)客戶定向邀請
9、直播平臺
1. 平臺分類
電商直播：淘寶、京東
娛樂直播：抖音、快手
實(shí)體店直播：萬點(diǎn)集
2. 平臺對比
10、直播流程
（具體模板參見：《直播流程腳本》）
11、營造直播氛圍
折扣促銷：抽獎(jiǎng)、折扣價(jià)、低價(jià)閃購、紅包
主播表演：引導(dǎo)點(diǎn)評、主播才藝、八卦新聞、新穎產(chǎn)品演示、巧用連麥
12. 實(shí)時(shí)回顧
1. 實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)分析
關(guān)鍵指標(biāo)：瀏覽量、最大在線人數(shù)、封面圖點(diǎn)擊率、平均瀏覽時(shí)長、新增粉絲數(shù)、產(chǎn)品點(diǎn)擊量、引導(dǎo)交易次數(shù)、引導(dǎo)交易金額、前期對比優(yōu)化直播數(shù)據(jù)
2. 實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)化審核
回顧流程：回看直播，假設(shè)你是用戶，點(diǎn)擊進(jìn)入直播間，以粉絲的角度觀看直播。你會更好地了解用戶的感受并發(fā)現(xiàn)問題。
總結(jié)優(yōu)勢：善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)直播的優(yōu)勢。目的是為了加深記憶，并在后續(xù)的直播中繼續(xù)這種做法。
列出問題：審查最重要的是找出錯(cuò)誤。找出本次直播中存在的問題并列出解決方案。如果有什么錯(cuò)誤或者失誤，一定要指出來，避免再犯。
直播評分：目的是讓您和您的團(tuán)隊(duì)對整個(gè)直播有一個(gè)了解。評分可以讓你清楚地知道是優(yōu)勢多還是錯(cuò)誤多。而且，也可以作為下次的參考。只有比較，才能進(jìn)步。
