“貨”：超越成本與價值
“貨”即商品。
在傳統(tǒng)零售中，決定商品競爭力的兩個維度分別為成本與價值，消費(fèi)者通常都是希望付出盡可能低的成本，獲得盡可能高的價值，所以商家經(jīng)常會采用打價格戰(zhàn)的方式來促成交易的實(shí)現(xiàn)。
然而，到了新零售時代，一切也會變得不同。隨著消費(fèi)者收入水平的不斷提高以及市場上零售商品類別的日漸龐大，曾經(jīng)零售業(yè)崇尚的“薄利多銷”與“物美價廉”均被顛覆。消費(fèi)者不再滿足于商品本身，而是更在意其背后的新內(nèi)容。
換言之，商品的成本不再是錢這么簡單，還囊括了時間等其他元素；商品的價值也不再單純指代效用，還包含了社交符號、自我實(shí)現(xiàn)與其他服務(wù)等。
舉例說明，Echo女士打算購買一件漂亮的連衣裙。不過在付款之前，她可能要花費(fèi)不少的功夫去挑選樣式，并基于線上與線下的不同渠道進(jìn)行價格對比，在時間價值日趨凸顯的今天，Ehco女士不僅要付出連衣裙本身的成本，還要為花費(fèi)的時間成本買單。
同時，當(dāng)Ehco女士收到貨后，除了穿上心儀的連衣裙外，她還希望收獲的是親友的肯定以及后續(xù)的增值服務(wù)。而這些，便是“貨”的重構(gòu)。
如果跳出商品本身，將目光投至整個供應(yīng)鏈，情況又會不一樣。
對于生產(chǎn)商與零售商來說，其關(guān)鍵資源在于占有各種生產(chǎn)要素的多少，核心能力則體現(xiàn)在如何低成本、高效率地制造出商品并賣給消費(fèi)者，而在供應(yīng)鏈管理中，企業(yè)追求的是生產(chǎn)效率、流通效率與銷售效率。
不過在新零售中，光憑這些已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠——除了占有生產(chǎn)要素的多少外，企業(yè)更為關(guān)鍵的資源在于“同消費(fèi)者對話”，即盡可能提高與消費(fèi)者“對話”的頻次與質(zhì)量。因?yàn)橹挥羞@樣，消費(fèi)者才能告訴生產(chǎn)商與零售商他們到底想要什么，而商品的成本與價值在消費(fèi)者心目中的構(gòu)成才會有所顯現(xiàn)。
具體來說，只有不斷同消費(fèi)者“對話”才會產(chǎn)生數(shù)據(jù)，有了數(shù)據(jù)，商家才會清楚商品的設(shè)計、研發(fā)、運(yùn)輸、銷售各個環(huán)節(jié)的重點(diǎn)分別在哪里。此時，企業(yè)的能力也不再是追求生產(chǎn)、流通與銷售的效率，而是升級為如何高效低成本地設(shè)計出不同消費(fèi)者想要的不同商品，并快速地送至他們手中。
基于這一邏輯，我們便可以明白，為什么越來越多的商超都與生鮮和餐飲相嫁接，其根本原因在于商家希望消費(fèi)者不要買完商品就離去，而是讓他們留下來，多給商家一些對話的時間。
綜上，新零售時代對“貨”的重構(gòu)，不僅僅是商品成本與價值內(nèi)容的延伸，更是以消費(fèi)者為中心的供應(yīng)鏈管理效率提升。
供應(yīng)鏈派，是指具有強(qiáng)大的產(chǎn)品議價能力以及強(qiáng)大供應(yīng)鏈關(guān)系的KOL，通常以頭部主播為主，代表人物：辛巴、薇婭。
商家/銷售代理派，指其的員工或者管理層親自出馬為品牌站臺直播帶貨，此類“主播”的優(yōu)勢是具有扎實(shí)的銷售體現(xiàn)，完善的IT系統(tǒng)，對于自家產(chǎn)品更加了如指掌，代表人物：董明珠。
從貨的角度出發(fā)，貨源和品牌成熟度是關(guān)鍵，核心賣點(diǎn)是高性價比。前者是“低價爆量”的撒手锏，后者是“引爆收割”的利器，有品牌/產(chǎn)品成熟度+利益刺激+“任何賣家”=可以爆，無品牌/產(chǎn)品成熟度+全員直播+利益刺激小=無用功，直播火爆的背后拼價格更要靠質(zhì)量取勝。
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