行業(yè)洗牌，商家自播同樣被賦予更多潛力。
于商家而言，以往具有高議價能力的頭部主播影響力減少，話語權(quán)正在回歸：一方面是可以尋找傭金和坑位費(fèi)相對低的腰部主播，另一方面，商家自播也能被分得部分被封殺大主播的流量盈余。
一位從事電商直播的業(yè)內(nèi)人士告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，頭部主播如果逐步失光，意味著平臺和商家的直播策略將向自播傾斜，去中心化也一直是平臺希望看到的。
1月中旬，淘寶直播發(fā)布2022年度激勵計(jì)劃，扶持中腰部及新達(dá)人。其中政策包括新主播入駐達(dá)到一定要求后，將獲得平臺發(fā)放的一次性現(xiàn)金激勵；新主播完成一定的留存任務(wù)，也將獲得一次性現(xiàn)金激勵。此外，針對MCN機(jī)構(gòu)，年度引入新主播數(shù)量和質(zhì)量雙高的機(jī)構(gòu)還可疊加年框激勵。
同樣，抖音也開始發(fā)力商家自播。今年春節(jié)期間，帶話題，視頻達(dá)到一定播放量，抖音都會給予流量的扶持。
貝殼財(cái)經(jīng)記者從抖音直播帶貨商家處了解到，1月16日至1月30日，只要商家開播場次大于七場，GMV大于十萬，就可以獲得5000 dou+的流量扶持。(dou+是為抖音創(chuàng)作者提供的視頻加熱工具，能夠高效提升視頻播放量與互動量，提升內(nèi)容的曝光效果)
家用電器品牌負(fù)責(zé)人王軍(化名)曾與薇婭、雪梨等頭部主播合作，其告訴記者，補(bǔ)稅風(fēng)暴后，品牌在直播帶貨方面的布局重心會轉(zhuǎn)移到商家自播上。
“幾乎只要進(jìn)達(dá)人直播間，那么就意味著產(chǎn)品幾乎沒有利潤，但達(dá)人一場直播往往能帶來超200萬單的銷量，利弊參半?！蓖踯姳硎?，為了提高產(chǎn)品知名度，商家往往會選擇妥協(xié)。
某MCN內(nèi)部人士告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，幾乎所有頭部主播都會要求商家簽署保價協(xié)議，商家需保證提供的價格(主播直播間所售出的商品價格)必須在某一時段內(nèi)是全網(wǎng)最低價。
但是，商家犧牲產(chǎn)品利潤并未收獲相應(yīng)銷量和知名度的“翻車”現(xiàn)象，2021年也并不罕見。某電商平臺食品類頭部商家的運(yùn)營人員青青(化名)透露，一位男演員直播首秀中，商家花費(fèi)25萬元尋得一個直播坑位，最終以賣出50單慘淡收場。這位演員的知名度，并未轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的購買力。
王軍認(rèn)為，部分頭部主播光芒不再，現(xiàn)在無論是選擇與腰部、尾部主播合作，還是自建直播平臺，都意味著商家的議價能力上升。
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