“改造”供應(yīng)鏈，打造極致性價(jià)比
在快手上，主播更加主張產(chǎn)品的極致性價(jià)比和產(chǎn)品直銷。原因很簡(jiǎn)單，快手主要覆蓋的三四線城市的下沉市場(chǎng)用戶。與說服一二線的消費(fèi)群體買單不同，要說服下沉市場(chǎng)用戶購(gòu)買產(chǎn)品，需要實(shí)打?qū)嵉母嬖V用戶為什么他的產(chǎn)品更值得購(gòu)買，為什么他家的產(chǎn)品更具優(yōu)勢(shì)。正如一位業(yè)內(nèi)人士所說：在快手，你不能講品牌，而要講性價(jià)比和實(shí)用性。
那么問題來了，快手是如何做到極致性價(jià)比的？
首先，這可能與快手的主播屬性密切相關(guān)。從整個(gè)快手的主播屬性上看，快手中有大量工廠、原產(chǎn)地、產(chǎn)業(yè)鏈上的主播，而他們的直播內(nèi)容也與他們的屬性相連。比如很多快手主播會(huì)直播自家的果園、檔口、店面與工廠，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品源自“自家工廠”，這種直接展現(xiàn)產(chǎn)品源頭、產(chǎn)品產(chǎn)地的賣貨方式，可以讓用戶對(duì)產(chǎn)品有直觀的了解，從而提升他們對(duì)產(chǎn)品的好感度和忠誠(chéng)度。
而此外，快手也通過布局產(chǎn)業(yè)帶，幫助主播在源頭建立直播基地，積極配合著主播源頭帶貨的這種需求。產(chǎn)業(yè)帶直播電商的核心是圍繞品類選擇及質(zhì)量把控、豐富的產(chǎn)業(yè)鏈資源、第三方服務(wù)等環(huán)節(jié)來運(yùn)作，形成了“源頭好貨”的模式。
所謂源頭好貨就是讓主播省掉了中間環(huán)節(jié)，直接對(duì)接優(yōu)質(zhì)工廠與原產(chǎn)地，從流量和金錢兩方面提升商戶的產(chǎn)業(yè)價(jià)值與信任價(jià)值。而快手還會(huì)以自身的平臺(tái)信譽(yù)作為背書去支持他們。
比如，快手為珠寶玉石產(chǎn)業(yè)帶推出了“快手見寶”聚合頁(yè)，這個(gè)頁(yè)面的商家能獲得官方認(rèn)證和商品打標(biāo)的平臺(tái)背書。此外，快手還發(fā)布了“靠譜貨”計(jì)劃，引入優(yōu)質(zhì)的商家資源、供應(yīng)鏈……有了官方背書，商家也就能夠極大地提升轉(zhuǎn)化率與復(fù)購(gòu)率。比如在去年的“116賣貨王”活動(dòng)中，根據(jù)快手官方公布的數(shù)據(jù)，快手主播娃娃的粉絲復(fù)購(gòu)率達(dá)到75%，十分驚人。
此外，快手還疏通了外部電商渠道，當(dāng)前拼多多和京東已經(jīng)出現(xiàn)在快手小店的購(gòu)物車，加上此前接入的淘寶、天貓，快手基本與主流電商交易平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了全面打通，利用外部電商成熟的品牌、供應(yīng)鏈、規(guī)范的商家和消費(fèi)者保障制度，通過主播的直播間，一頭對(duì)接工廠貨源的產(chǎn)品，一頭連接老鐵粉絲用戶，做到選品與用戶的高度匹配。
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