操盤手看來，高復(fù)購率竟是主播跨越成長的最大劣勢？
“和侯哥的第一次營銷大場合作，是在今年的8月13號?！辈俦P手武婕能夠?qū)⒊醮魏献鞯臅r(shí)間如此了熟于心，是因?yàn)樵谠搱鲋辈ブ校鞑ズ罡缂壹彽膯螆鯣MV突破了300萬，而在此前，這位主播在快手直播間的平均為30-40萬GMV。
“差不多漲了10倍?！绷钗滏加∠笊羁痰倪@場直播，是從當(dāng)天上午7點(diǎn)就開播了，一直到夜里12點(diǎn)才下播，整場直播“長跑”了17個(gè)小時(shí)，對于主播本人而言，這幾乎是平時(shí)5場直播的時(shí)長。時(shí)長之外，更讓人意外的是，超300萬的成交額。直播之前，操盤手和主播定下的目標(biāo)是單場200萬，最后的結(jié)果是比預(yù)期還超出了50%。這場直播不僅讓主播創(chuàng)造了新的GMV記錄，漲粉數(shù)也超過了5萬+。
“主播能夠如此飛速成長的突破點(diǎn)是什么？”當(dāng)我們這么問到操盤手，她的回答是：“操盤手幫主播做到了揚(yáng)長避短”。
在武婕看來，主播和操盤手的關(guān)系，是多元的，不局限于一種角色?！安俦P手和主播，就像是教練和拳擊手?！痹谒磥?，如果直播間是一個(gè)拳擊場，那么操盤手就要快準(zhǔn)狠地指導(dǎo)主播正確的打法，既不是一味的妥協(xié)，也不能過于強(qiáng)硬，這其中，溝通和信任，就顯得至關(guān)重要。
一開始，操盤手對侯家的賬號進(jìn)行了診斷，發(fā)現(xiàn)其最大的優(yōu)勢是粉絲粘性強(qiáng)?！爸鞑サ姆劢z復(fù)購率能達(dá)85-90%?！蔽滏紡?qiáng)調(diào)道。我們都知道，粉絲復(fù)購率高，就意味著賬號的粉絲粘性高，主播擁有自己的強(qiáng)私域流量，這決定了主播能否在快手具有長期發(fā)展的可能性。
侯哥無疑擁有了這個(gè)優(yōu)勢，但在武婕看來這既是優(yōu)勢，但同時(shí)也是侯哥最大的劣勢。侯哥的老粉轉(zhuǎn)化高，客單價(jià)高，這也意味著他把重心放在了老粉的運(yùn)營上，對新粉或是潛在客戶的關(guān)注自然就少了，這導(dǎo)致主播的吸粉轉(zhuǎn)化能力就會(huì)相對較差。因?yàn)閱我黄奉惡透呖蛦蝺r(jià)，無疑成為新用戶的兩道門檻，如果固守老客，不做新客，主播勢必會(huì)面臨盤子越做越小的困境。
為了打破這一僵局，操盤手向主播提議補(bǔ)充低客單價(jià)和中客單價(jià)的產(chǎn)品，比如浴巾、枕巾等。另外，設(shè)置只有加粉絲團(tuán)才能購買的福利品，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成粉絲。
但主播一開始并不認(rèn)可，他的想法是“產(chǎn)品好不容易賣高了，為什么要重新賣低客單價(jià)？”操盤手則向主播強(qiáng)調(diào)，不是要做減法，而是要做加法，在保留原有高客單價(jià)貨品的基礎(chǔ)之上，加入了更多中、低客單價(jià)的商品，相當(dāng)于擴(kuò)大了主播的整個(gè)貨品池。
作為一位家紡主播，侯哥一度很執(zhí)著帶貨家紡，這個(gè)能夠給他帶來安全感的品類，其實(shí)也極大地限制了他的跨越式增長。而操盤手則抓住了主播的痛點(diǎn)，并提出了解決方案。在放大侯哥優(yōu)勢的同時(shí)，操盤手也將他的問題提了出來，并進(jìn)行了針對性解決。
在主播與操盤手的共同努力下，侯哥的日均GMV經(jīng)從30萬跨到了80-100萬，漲幅接近3倍。如果說，我們將侯哥放在一個(gè)成長周期內(nèi)來看，他現(xiàn)在已經(jīng)完成了一個(gè)周期的跨越。接下來，他將迎來的就是下一個(gè)更具挑戰(zhàn)性的周期。
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【新聞】
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