生活服務(wù)直播三要素:人設(shè)、合適貨品組合、體力耐力
和短視頻不同,生活服務(wù)直播更考驗達人的口條、貨盤組合水平和身體素質(zhì)。
2020年上半年,剛開始做抖音賬號時,@小明粗去對其內(nèi)容和變現(xiàn)的規(guī)劃就比較清晰?！爱?dāng)時疫情剛控制住,我想帶大家云游,于是邊走邊播,很多人開始喜歡我,我就上架了商品,做過一段時間的電商帶貨主播?！?/p>
2021年6月19日,看好抖音生活服務(wù)直播的發(fā)展前景,@小明粗去從戶外主播轉(zhuǎn)型成為抖音生活服務(wù)達人,并開啟了常態(tài)化生活服務(wù)直播。當(dāng)時他的粉絲量為54.8萬,13個月后,粉絲量已增至122.7萬,其直播GMV也突破了1億元。
@小明粗去告訴卡思數(shù)據(jù),聲音是他最重要的個人特色,即一口地道的北京話,充滿熱情、語速很快但吐字清晰。直播時,他反應(yīng)迅速,每一個新進來和新關(guān)注的人,都能被點名感謝。
“一開始我的個人定位就很清晰,是對生活有要求的人,所以我推薦的也是比較有品質(zhì)的東西,想吸引有消費能力的、年齡層在30-45歲女性粉絲?，F(xiàn)在粉絲畫像顯示,我的粉絲很多是在一線城市,偏城市白領(lǐng)和精英人群,北京的粉絲占比40%?！盄小明粗去表示,獨特的人設(shè)讓他的直播變現(xiàn)之路更加順暢。
建立了特有人設(shè),優(yōu)質(zhì)的貨品組合依然是最為重要的基礎(chǔ)建設(shè)。
多位達人表示,做好一場生活服務(wù)直播的關(guān)鍵因素是“貨”。@孫大野認為,“直播就是賣貨的直接方式,組很好的品,找專業(yè)的人賣出去。大部分直播是‘貨帶人’,很少有‘人帶貨’的情況。70%靠品,20%靠常態(tài)化直播,10%看主播?！?/p>
以餐飲行業(yè)為例,觀察@家在大連、@小明粗去等達人的直播,卡思總結(jié)了一些組品策略。
在一場直播中,需要設(shè)置引流品和主推品,且貨品SKU之間不能沖突,引流品需盡可能可以和主推餐品組合下單。
其中,“引流品”分為免費套餐和秒殺品,前者直接贈送,后者指的是虧錢但極具吸引力的品類,兩者需要分時段上架,目的是吸引流量進入;“主推品”即價格有一定優(yōu)勢、負責(zé)主要盈利的套餐,需要多次或一直上架,占比35%—75%。
對于用戶來說,沒有套路、明確的性價比至關(guān)重要。今年7月,@家在大連和一家海鮮自助飯店進行了專場直播合作。該飯店的定位是一個網(wǎng)紅店,在當(dāng)?shù)赜锌诮员?老板希望通過達人抓住這個夏天的消費旺季。“這次合作是平臺對接給我的,客單價170多塊,性價比很高,一小時我就賣了14萬,很多粉絲問啥時候返場?！?/p>
在貨品之外,直播話術(shù)是達人區(qū)隔于其他直播間的亮點。主播講解時,可通過內(nèi)容、賣點來體現(xiàn)價格優(yōu)勢,以促進用戶下單。比如,釋放秒殺福利時,@家在大連就會以豪爽的老板形象出場,增加粉絲的下單熱情。
對達人來說,做好一場直播需要長時間、高密度的輸出,體力是更大的考驗。比如,@小明粗去單月直播30場、場均直播6小時,就極其考驗體力和耐力。
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