一、人：創(chuàng)造業(yè)績(jī)的主體
人，是我們業(yè)務(wù)達(dá)成的重要因素。在門店的經(jīng)營過程中，人顯然是排在首要的地位。有經(jīng)驗(yàn)門店老板或店長(zhǎng)都知道，優(yōu)秀的門店銷售人員可以輕松提高20%以上的經(jīng)營業(yè)務(wù)。這意味著什么？意味著門店每月增加幾千元甚至上萬元的收益。所以，為了確保門店業(yè)績(jī)最大化，首先要做好“人”的管理工作。
而講到門店的“人”，除了門店內(nèi)部的員工，還不能忽略門店的客源。門店內(nèi)的產(chǎn)品最終由人來購買，這個(gè)人就是顧客，就是客源。如果把們店里的產(chǎn)品比作舟，那么顧客就是水，水能載舟，亦能覆舟。
實(shí)踐證明，門店之間競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是客源的爭(zhēng)奪，門店的生存和發(fā)展，主要取決于可持續(xù)進(jìn)店消費(fèi)的優(yōu)質(zhì)客源。
擁有優(yōu)質(zhì)的客源，保持優(yōu)質(zhì)的客源水平，應(yīng)該從門店運(yùn)作的另外兩點(diǎn)入手：一是“貨”的管理工作；二是“場(chǎng)”的管理工作。
二、貨：貨無質(zhì)量，無異于無水之源
經(jīng)營好門店，本質(zhì)上取決于門店的“貨物”。門店生意最根本的目標(biāo)就是為顧客提供合適的商品，“人”和“場(chǎng)”都是為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)服務(wù)的。俗話說：“巧婦難為無米之炊?！遍T店沒有優(yōu)質(zhì)的商品，無異于無源之水，無本之木。
貨品就如戰(zhàn)場(chǎng)中的“子彈”沒有將子彈準(zhǔn)備好的戰(zhàn)爭(zhēng)將是可以預(yù)測(cè)到的戰(zhàn)爭(zhēng)。因此，對(duì)于店鋪來說，貨品是決定銷售業(yè)績(jī)最關(guān)鍵的因素。
盡管市場(chǎng)上的商品琳瑯滿目，在消費(fèi)者日益?zhèn)€性化的今天，很多消費(fèi)者還是很難購買到自己真正滿意的商品，他們?yōu)榱诉x購到滿意的商品，往往會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力。因此，籌集適合銷售對(duì)路的商品是提高店鋪經(jīng)營業(yè)績(jī)的核心。
所以做好“貨”的管理應(yīng)處理好三類產(chǎn)品：1，暢銷款-保證暢銷款商品充足，尤其是主力門店，在銷售旺季一定要保證暢銷款貨源。2，斷碼，斷色款-不要冷落它們，要么湊齊要么下架，領(lǐng)到其他店鋪去，并要“舍得”放下。3，滯銷款-要么在門店進(jìn)行集中，大力度促銷（只要能保證門店盈利目標(biāo)的達(dá)成）；要么進(jìn)行集中歸并，發(fā)往其他地區(qū)或店鋪進(jìn)行集中銷售。
三、場(chǎng)：好環(huán)境才能刺激消費(fèi)欲望
場(chǎng)，顧名思義就是場(chǎng)地，即門店賣場(chǎng)。上文講到，創(chuàng)造門店業(yè)績(jī)的永遠(yuǎn)是人，其中很關(guān)鍵的一點(diǎn)是優(yōu)質(zhì)客源，而要保證門店的客源，就必須想方設(shè)法創(chuàng)造良好的門店環(huán)境，以吸引更多的顧客進(jìn)店和購買。這同時(shí)直接關(guān)系門店的形象。門店環(huán)境包括兩方面：裝修設(shè)計(jì)和布置陳列。
在裝修設(shè)計(jì)方面，要把握“四不要”和“一個(gè)要”這五個(gè)原則：一，不要狹窄，不能讓通道攔住顧客的路。二，不要簡(jiǎn)陋，不能讓試衣間斷送了商機(jī)。三，不要異味，不能讓異味驅(qū)走進(jìn)店的顧客。四，不要混亂，不能讓店內(nèi)風(fēng)格不搭調(diào)。五，要天然。天然，自然，清新，原生態(tài)是現(xiàn)代人的追求。
門店的布局陳列也是實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。良好的店鋪布局陳列就像人的臉面和衣著，應(yīng)該從第一視覺感覺吸引顧客的注意力，使其對(duì)門店及商品產(chǎn)生興趣，促使顧客“?！薄翱础薄百I”。
總之，“人貨場(chǎng)”目標(biāo)是透過人性化場(chǎng)景的作用實(shí)現(xiàn)“人貨合一”。它以科學(xué)洞察用戶需求為創(chuàng)新原點(diǎn)，以快和省的方式驗(yàn)證用戶需求，在不斷循環(huán)中無限逼近極致的用戶體驗(yàn)，拉近產(chǎn)品與用戶的距離，從而實(shí)現(xiàn)在特定場(chǎng)景下引發(fā)爆品的指數(shù)級(jí)傳播。
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